Работа с дебиторской задолженностью
id#1672507

Работа с дебиторской задолженностью
Тренинг рассчитан на тех, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители) при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.
В результате тренинга участники получат ответы на следующие вопросы:
- Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил?
- Как отличить отговорки должников от реальных случайностей?
- Как узнать недобросовестного плательщика?
- Почему некоторые фирмы и сотрудники задерживают платежи?
- Что на самом деле означает фраза «Нет денег»?
- С какого момента начинать давить на клиента?
- Как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга?
- Как получать долги, сохраняя и укрепляя отношения с должником?
- Как постепенно усиливать давление на должника?
- Какие промежутки между напоминаниями оптимальны?
- Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг?
- Чего нельзя говорить и делать при получении долга?
- Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников?
- Как получать плату за услугу, если клиент высказывает претензии по качеству?
- Каким фирмам всегда платят вовремя?
- Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
- Как не допускать возникновения задолженности?
В результате тренинга участники научатся:
- Быстро распознавать недобросовестного должника.
- Беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и сил.
- Постепенно усиливать давление на должника, используя семь простых этапов воздействия.
- Строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности.
- Распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников.
Программа тренинга:
1. Психологическая дистанция. Построение разговора с клиентом из различных позиций. Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения. Изменение формата общения. Регулировка психологической дистанции. Техники усиления контакта. Техники «малого разговора». Приём «свободная информация». Приём «холодный душ».
2. Профилактика дебиторской задолженности. Действия менеджера на каждом этапе схемы продаж, направленные на своевременное получение оплаты. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы. Формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя. Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности – как не допустить, как нейтрализовать.
3. Действия до возникновения проблемной задолженности, облегчающие последующее получение денег. Установление и использование личных отношений. Принцип множественности контактов. Опыт отечественных и зарубежных банков. Работа с документацией. Контрольная игра «А что мы будем делать, если…»
4. Мотивы должников и кредиторов. Что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что - платить вовремя. Воздействие на деловые и личные мотивы. Мотивация кредитора – как дополнительно замотивировать себя на работу с должником.
5. Психологические барьеры при получении задолженности. Основные страхи и сомнения менеджеров. Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником. Понимание «правил игры». Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.
6. Ранние стадии проблемной задолженности. От какого момента долг считать проблемным?
С какого момента начинать давить на клиента?
Как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону. Предоставление клиенту возможности «сохранить лицо».
7. Психологическое давление на должника. Семь этапов воздействия. Постепенное наращивание давления. Оптимальные промежутки между воздействиями. Сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге. Подготовка «программы воздействия». Как сделать так, чтобы клиент «пугал себя сам». Условия, при которых работают различные методы воздействия. Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления.
8. Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления. Получение долга при наличии встречной претензии клиента. Особенности работы с долгом при нехватке документации. Нейтрализация отговорок должника. Техники «Игра в туман» и «Заигранная пластинка». Типовые манипуляции должников – распознавание и противодействие.
9. Особенности деловых переговоров о возврате задолженности. Правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату. Выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге.
10. Неэффективные и опасные действия по получению задолженности. Запретные слова и действия. Правила безопасности при обсуждении долга.
11. Выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками. Составление календарного плана. Контроль действий.
12. Альтернативные методы получения долга. Взыскание через суд. Взаимодействие с коллекторскими агентствами. Факторинг. Сравнительная стоимость и эффективность.
В тренинге используются: ролевые и имитационные игры, интерактивные мини-лекции, индивидуальные и групповые задания участникам, качественные практичные раздаточные материалы, разбор реальных ситуаций, ответы на вопросы участников.
Продолжительность: 16 ак.ч
Договор-оферту на предоставление права участия в семинаре Вы можете посмотреть здесь.
Данное мероприятие Вы можете заказать в корпоративном формате!

Цена: 20 500

Стоимость товара / услуги "Работа с дебиторской задолженностью" - 20 500

Контакты:

   УКЦ АББ

Москва

Регион: Москва
Адрес: ул.Ярославская, д.10, корп.4, Москва, 129366, Россия
Телефон: +74993903130
+74993917360
+74993908880

Сайт: www.ukcabb.info

Отправить запрос автору

Дата: 07.12.2017 г.

Объявления от пользователя УКЦ АББ

Фото Иностранные высококвалифицированные специалисты (ВКС).... Москва УКЦ АББ
Иностранные высококвалифицированные специалисты (ВКС). Порядок оформления. Внештатные ситуации

Москва | 6 000 УКЦ АББ

Объявления в регионе Москва

Фото Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее... Москва Интернет-магазин
Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать

Москва | 421 Интернет-магазин SuperLarek.ru

Объявления актуальные для всех регионов

Фото Специалист по работе с клиентами, Ханты-Мансийск... Повсеместно ООО Консультант Плюс
Специалист по работе с клиентами, Ханты-Мансийск

Повсеместно ООО Консультант Плюс Югра,Инна Валерьевна

Смотрите также:
  • Фото Юридические услуги по взысканию любых видов задолженностей,... Повсеместно ТатьянаЮридические услуги по взысканию любых видов задолженностей, Ивановская область
    Повсеместно
  • Фото Сборочные работы / механосборочные работы... Челябинск УПТПСборочные работы / механосборочные работы
    Челябинск
  • Фото Калькуляции для бизнеса, претензионная работа.... Уфа ТатьянаКалькуляции для бизнеса, претензионная работа.
    Уфа
  • Фото Бухгалтерский учет, выявляем и исправляем все ошибки.... Краснодар ООО БИЗНЕС.НАВИГАТОРБухгалтерский учет, выявляем и исправляем все ошибки.
    Краснодар
  • Фото Торговый представитель жидкостей для парения... Москва ООО СК Технос,ЕвгенийТорговый представитель жидкостей для парения
    Москва
  • Фото Менеджер по продажам шин и дисков... Москва Автоэксперт,Служба персоналаМенеджер по продажам шин и дисков
    Москва
  • Фото Токарная работа любой сложности... Пермь ООО ПКФ Урал-ВудТокарная работа любой сложности
    Пермь
  • Фото Грунтовка для газобетона для внутренних работ... Санкт-Петербург ТД ОльвияГрунтовка для газобетона для внутренних работ
    Санкт-Петербург
  • Фото Помощник директора без опыта работы... Нижний Новгород КириллПомощник директора без опыта работы
    Нижний Новгород
  • Фото Люк канализационный ручной работы... Самара АНТ-ТехнологииЛюк канализационный ручной работы
    Самара
  • Фото Работа на круизных лайнерах США... Казань Job2U-ДжобТуЮРабота на круизных лайнерах США
    Казань
  • Фото Бизнес по пескоструйным работам... Москва Соломон ИнвестБизнес по пескоструйным работам
    Москва
  • Фото Работа совмещения (Подработка. )... Уфа НадеждаРабота совмещения (Подработка. )
    Уфа
  • Фото Менеджер по работе с клиентами 10... Нижний Новгород ИП ПетровМенеджер по работе с клиентами 10
    Нижний Новгород